10 ответов. Константин Каплинский, «ГлавСофт»

Наш сегодняшний герой хорошо известен IТ-предпринимателям Томска.

Созданное им программное обеспечение с открытым исходным кодом вошло во все дистрибутивы Linux. Его софтверная компания работает сегодня с клиентами по всему миру, а приложение-клиент удаленного рабочего стола для Android завоевывает сердца пользователей из разных стран.

Знакомьтесь:

Константин Каплинский, фаундер и глава компании «ГлавСофт»

Мой бизнес

Мы делаем софт (программное обеспечение — прим.ред) для удаленного управления компьютерами — «удаленный рабочий стол». Первая его версия родилась еще в 2000 году, и никакого бизнеса там даже рядом не было. Году к 2002–2003 она стала, неожиданно для меня, жутко популярной и вошла в каждый дистрибутив операционной системы Linux.

Постепенно пришло осознание, что надо как-то делать деньги на том, чем я занимаюсь. Начал брать заказы, потом подтягивать к делу друзей. Постепенно появились постоянные заказчики, потом стало понятно, что надо создавать из нашего продукта что-то большее.

Первый вариант программы был написан на основе чужого софта с открытым исходным кодом (OpenSource — прим.ред.), права на который принадлежали не нам. Построить бизнес на чужом продукте сложно, поэтому постепенно мы все переписали сами. Это давалось долго и тяжело, но в итоге все ПО теперь — полностью наша разработка, и владеем ей только мы.

Работа с OpenSource

Сейчас мы зарабатываем на продаже лицензий на наш продукт — это практически 100% выручки компании. Даже несмотря на то, что большая часть нашего софта остается с открытыми исходниками.

Правда, пришло понимание того, что OpenSource — это плохая бизнес-модель. Расти компании, работающей в этом формате, очень сложно. OpenSource — это ведь специфическая штука. Такие проекты приносят некую пользу, когда люди разрабатывают на их основе что-то новое. Проект, имеющий в основе открытый исходный код, должен быть просто мегапопулярен, чтобы хоть чего-то сделать вокруг него в плане бизнеса. Можно привести примеры, где это оправдано: веб-сервер Apache, например, или база данных MySQL. У них очень большая база пользователей, широкое использование в коммерческих проектах, поэтому какой-то смысл в их открытости есть.

В нашем случае получается, что OpenSource просто используют, как бесплатный софт, а на основе самих исходников нового практически не делается. И платить за наши исходники никто не рвется, раз они открытые. Мы получаем деньги только от тех, кто совершенно не хочет нарушать лицензию: от исключительно честных компаний, половина из которых — большие интернациональные структуры. Одновременно, мы видим, как копируют или даже воруют, продают наши разработки, как собственный продукт.

Поэтому наши исходники, видимо, не долго останутся открытыми — модель развития мы будем менять.

Разработка и бизнес

Сейчас у нас идет постепенное переосмысление линейки продуктов. Что продавать, за что брать деньги, что отдавать бесплатно, под какие платформы развивать, где искать покупателей лицензии. Поэтому разработка отошла на второй план и на первый, наконец-то, вышел бизнес.

Я, как технарь, очень долго с этим боролся — с собой, в основном. Потому что хотелось разрабатывать продукт, а продавать — вроде как само продастся. Это безусловно не так, само ничего не продается. Мы сделали очень много продуктов и очень мало сумели рассказать об этом миру и потенциальным покупателям. Поэтому мы занялись очень важной составляющей работы — собственно, бизнесом и маркетингом.

Софт и продажи

Найти продажника на проекты, которые очень сильно завязаны на техническую тематику, сложно, наш продукт не для конечного пользователя. Это технология, в которой надо разбираться, чтобы ее продать. И продажник должен обладать компетенциями на стыке трех вещей: знания технической сферы, хорошего английского языка и навыков продаж.

Но последние здесь не столь важны, главное — способности понять, что нужно покупателю. У нас такой бизнес, что иногда лучше не продать, чем продать. Потому что если мы будем, как говорится, впаривать свой софт, это может плохо закончится для нас самих. Если покупку не смогут использовать, нам понадобиться возвращать клиенту потраченные средства и так далее. То есть, ничего хорошего из этого не выйдет. Поэтому супербойких продажников, которые продадут все, нам не нужно. Требуются люди, которые могут разобраться в том, что производит компания и что нужно пользователю.

В продажах много работы ложится на меня, потому что определенные сделки требуют знания истории продукта, моментов, которые разрабатывались 10 лет назад. Эту базу знаний сложно формализовать и выдать новому сотруднику. В нашей сфере очень часто процессы продаж замыкаются на директора или собственника, и я считаю, что это нормально.

Когда процесс продаж отлажен, нет полузаказной работы и доделывания продукта под каждого заказчика, когда есть серийный реализуемый продукт, тогда можно сажать наемного человека. Подготовив для него документацию по тому, что он продает, как он должен продавать, с ответами на возможные возражения и так далее. К, сожалению, мы еще не достигли такой стадии, у «ГлавСофт» все впереди.

Инвесторы и инвестиции

Надо понимать, зачем вам нужен инвестор. Деньги ведь можно взять и в банке. Инвестор нужен зачем-то кроме денег. В проектах, где он только дает деньги и говорит «делай сам», не так много смысла, интересны компетенции человека.

Схем работы с инвестором много. Когда-то проще взять деньги и действительно, делать самому. Когда-то важны знания и не важны деньги. Деньгами ведь очень легко угробить проект с самого начала, поэтому тут важнее получить специалистов, связи, знакомства, какие-то пути к более недорогим способам продвижения продукта и так далее. Эти вещи, они, наверное, важнее денег.

Мне с инвесторами работать не хочется, я к ним всегда отношусь настороженно. Любые инвестиции — это всегда внешнее управление, и это надо понимать четко. Но я такой человек, который пытается все сделать сам.

Я понимаю, что это огромный минус, но, тем не менее, через эту призму я смотрю на инвестора, и мне должны быть, как минимум, понятны его намерения. Я понимаю и то, что их интересуют очень сильно растущие проекты, которые смогут вырасти в тысячи раз, условно говоря.

Нам никто не мешает кроме нас самих.
И помогать нам тоже не нужно.

Рост

Есть те компании, которые растут быстро, есть те, которые растут постепенно. У меня получается второе. Я до сих пор иду этот путь от технаря к предпринимателю и, в общем то, настоящим предпринимателем я стану еще не скоро, несмотря на то, что есть и бизнес, и какая-то прибыль.

Мы хотим вырасти в большую компанию. Мы даже попытались это сделать в прошлом году — немножко вырасти. Но по факту уперлись в потолок достаточно быстро. Тут надо понимать, что наша бизнес-модель, наша целевая аудитория, наши клиенты — это все немасштабирующееся.

Расти нам придется с новыми продуктами. Либо предстоит существенная маркетинговая работа, чтобы выстроить продуктовую линейку, найти путь к каким-то другим группам покупателей наших продуктов. То есть, в нынешнем виде масштабироваться будет сложно, потому что клиентов очень ограниченное количество. Более того, в основном они приходят к нам сами, уже зная, что им нужно. А вот убедить кого-то в том, что им нужен наш продукт, если они сами еще не поняли — это достаточно сложно.

Безусловно, кто-то комфортно чувствует себя, управляя небольшой компанией, когда ее рост связан с каким-то дискомфортом. Такое дело растить не хочется, оно и так прибыльно, и хочется оставить все, как есть. Но вот именно в нашем случае такого нет.

Очень чувствуется, что-либо нам нужно расти, либо мы постепенно закроемся. На одном месте топтаться не получится — героические усилия нужны только для того, чтобы просто поддерживать существующее состояние. Поэтому надо искать идеи и продукты, на которых расти все-таки удастся.

Предпринимательство и продукты

Многое из того, что я делаю, не совсем рационально с точки зрения бизнеса: мне хочется сделать хороший продукт, хочется сделать, чтобы люди им пользовались, даже если это не приносит деньги и так далее. Не хочется бросать начатое только потому, что это не приносит денег в ближайшей перспективе….

Вот, например, сейчас мы разработали и выпустили клиент удаленного рабочего стола для Android. Это наше первое пользовательское приложение. Оно получило естественным образом достаточно хорошую оценку: 4,3 из 5 в маркете. Отзывы получаем тоже вполне хорошие. Активно рекламировать приложение пока не начинали, работаем над новой версией — ведь это очень конкурентная среда. Но мы рассматриваем наш продукт, как вполне соответствующий конкурентам, а может быть и лучший в своем классе.

И, несмотря на то, что продукт коммерческий, клиент бесплатен для установки. Денег стоит его профессиональная версия (небольших, как и все мобильные приложения). Пока такого дохода, чтобы это хотя бы обеспечило разработку, оно не приносит. Но мы не бросаем проект, потому что существуют разные способы, условно говоря, его продать. Как исходники, например — и это совершенно другие деньги, нежели продажа приложения пользователю.

Плюс тот факт, что у нас есть клиент под Android, сам по себе открывает определенные перспективы. Когда мы будем делать некий другой продукт, у нас уже будет эта платформа. И наши лицензиаты будут понимать, что у нас покрыто большее число платформ. Поэтому, несмотря на то, что быстрых денег приложение не приносит, так или иначе оно себя окупит. Просто бизнес у нас такой, медленный.

Продуктовые компании часто начинают, как заказные разработчики. Но заказные и собственные продукты — это совершенно разные типы задач. «ГлавСофт» например, заказной разработкой просто не умеет заниматься. Будут нарушаться все сроки, не укладываться в бюджет, нет соответствующей культуры и так далее. Мы выпускаем продукт тогда, когда нам хочется его выпускать. Процесс разработки, он малоформализованный. Мы работаем в достаточно свободной атмосфере, без дедлайнов, без лишних формальностей. В заказной разработке это не пройдет.

Клиенты и компании

В России у нас практически нет клиентов. Почти все заказы приходят из-за рубежа просто потому, что это специфика нашего продукта и потому что масштаб рынка в нашей стране пока не тот. Проблем с внешнеэкономической деятельностью мы не испытываем. На самом деле, достаточно один раз сориентироваться в валютном законодательстве, понять процедуру валютного контроля: когда нужно оформлять паспорт сделки, когда не нужно, какие документы надо предоставить — и все становится очень просто. Никто здесь никого не зажимает, не требует ничего сверхъестественного.

А вот сложности сопряжения разных часовых поясов, конечно, есть. Но у нас 95% коммуникаций происходит по email, что снимает остроту вопроса. Да, письмо уходит и ответ ты получаешь только во второй половине дня или утром. Но это не особенно значимо, потому что сделки у нас долгие, занимают недели, а чаще месяцы, и сложности в них не в том, что происходят задержки в коммуникации.

Каждый клиент, лиценизиат уникален. Ему нужно узнать какие-то особенности продукта прежде, чем купить — насколько он подходит именно ему, попробовать, потестировать. Часто клиенты просят чего-то доделать или объяснить. Много чисто технической работы на первом этапе. На следующем этапе, когда начинается работа юридического характера, идет согласование условий лицензии. Чем больше компания, тем этой работы больше.

С очень большими компаниями работать тяжело, потому что это уже месяцы предварительных согласований. Рекорд у нас — сделка до сих пор идет — мы договорились о продаже в прошлом мае, и до сих пор договариваемся, хотя уже давно понимаем, что нам друг от друга нужно. Сдаваться не собираемся, но бюрократический процесс затянулся больше чем на 10 месяцев.

Наши клиенты — это в основном, технологические компании. Половина — очень крупные, остальные — очень разные, от стартапов до чисто программистских компаний. Серьезно у нас представлены производители антивирусов. По странам тоже очень большой разброс. В последнее время очень активна Азия, а именно Корея и Китай. Если раньше потребители были главным образом, из США, то сейчас география лицензиатов смещается в сторону Востока.

С азиатскими странами работать сложнее: они не отвечают на письма. Получили информацию — и могут пропасть на месяц, например. В Европе те же проблемы. Американцы так не делают, они всегда отвечают на письма. Бизнес-культура там на высоте в том плане, что твое письмо не оставят без внимания: что-то скажут, где-то подтвердят, если не хотят, скажут «не хотим».

Жизнь в Томске

В Томске есть некоторые вещи, которые раздражают: удаленность, иногда невозможность найти какую-то очень простую вещь. Ну и в какой-то степени, климат.

А вот неформальных тусовок в городе стало достаточно, мне кажется. В последнее время мы отлично общаемся, причем народ хочет этого общения. На новосибирскую конференцию Codefest из Томска собралось 270 человек — это очень большая цифра. Видно, что людям нужно это общение и теперь оно есть. Началось все не так давно, лет 5 назад мы никто друг друга просто не знали. Сейчас все изменилось.

Есть движение людей в сторону Москвы, Питера, за границу. Лучшие люди, так получается, часто надолго не задерживаются. Если говорить о кадрах, то пожалуй, одна из самых больших проблем — это проблема с английским языком. Что касается разработчиков — разработчики в Томске, безусловно, есть. Естественно, их на всех не хватает, но было бы странно рассчитывать на что-то иное. В других городах ситуация та же самая: и в Москве, и Питере их на всех не хватает, но, естественно, там разработчики зарабатывают намного больше, что делает разработку софта гораздо дороже.

Поэтому в Томске, в общем, не так все плохо. Лично мне здесь нравится, здесь живут мои родственники, родители, дети и так далее. И пока что никаких серьезных планов переезжать отсюда нет. Я однозначно не уеду за границу.

Проекты и идеи

Мне всегда нравились компании, которые изначально ведут дела как бизнес. Когда берется идея, просчитывается, тестируется, проверяется, если не идет — отбрасывается, если идет, вкачиваются какие-то деньги, создается продукт, масштабируется и так далее. Очень хотелось бы когда-нибудь сделать такое. У нас сейчас совсем другой путь, как раз от продукта, который уже завоевал определенные симпатии пользователей, но эти пользователи не те, на которых мы зарабатываем, скажем так. Это достаточно частая история, особенно когда у руля человек технического склада.

Поэтому хочется довести нынешнюю работу до стабильной, нормальной прибыльности и тогда, возможно, включиться во что-то совершенно новое. Не обязательно не связанное с сегодняшней деятельностью — может быть, самым ценным как раз будет заняться чем то, в чем у меня уже есть компетенции. Если в этом деле понадобится наш софт, будет еще лучше, потому что есть уникальное понимание, как его можно использовать в разных областях.

Но идея должна быть очень мощной, такой, что получится в нее поверить. Таких мало.

Фото: Сергей Степин

Текст: Елена Фаткулина

Арт-директор проекта: Тема Дорохов