Aurigma: как продать свои решения в Facebook и остаться в Томске

Томская компания Aurigma занимается решениями для печатной индустрии, работая преимущественно на западный рынок.

Здесь разрабатываются и поддерживаются проекты, помогающие в создании визиток, газет, журналов и упаковок пищевой и не очень продукции. Решения Aurigma позволяют готовить файлы для печати, редактировать их в режиме онлайн и частично решать вопросы электронной коммерции в печатной индустрии.

Как появилась и развилась компания, продукты которой закупали Facebook и ВКонтакте, где брать идеи для стартапов, и почему программисты — идеальные женихи — в очередном материале проекта Томского Обзора «IT-Томск».

Однажды, в далеком 2001 году, студенту факультета информатики Томского госуниверситета Федору Скворцову во время работы над сайтом потребовалась программа для создания фотогалерей в вебе. Искомый софт на рынке стоил 50 долларов. Тогда Скворцов с соседом по съемной квартире Андреем Симонцевым, тоже студентом-программистом, решили написать программу своими силами. Третьекурсники с задачей справились, купили домен и выложили свой первый продукт в интернет. А спустя три месяца заработали первую тысячу долларов.

— Хорошей тогда считалась зарплата в 200 долларов, а стипендия у нас была около 100 рублей. Так что по тем меркам это было очень неплохо. А сразу после первой программы пошла обратная связь с рынка, новые идеи, — вспоминает Федор Скворцов.

На волне первого успеха продукта студенты решили основать компанию, которая и получила название Aurigma, ее зарегистрировали в 2002 году. На начальном этапе главным продуктом компании был компонент, который динамически уменьшал фотографии. Из него же и родилось направление деятельности, связанное с обработкой изображений. То есть сначала была решена конкретная узкая задача, а после тема начала «разрастаться».

— То, чем мы занимались, называлось shareware (условно бесплатное программное обеспечение — прим. ред.). В конце 90-х — начале 2000-х годов была такая хорошая бизнес-идея. Не надо было, как раньше, идти, договариваться с дистрибуцией, стремиться попасть на полки супермаркетов. Каждый мог написать свою программу, выложить в интернет и начать зарабатывать. Это привлекло на рынок большое количество новых малых и средних предпринимателей. Тогда мы делали традиционные онлайн-продажи и получали от них деньги, — говорит Скворцов.

Параллельно с работой над основным продуктом, в Aurigma создавали мультизагрузчик для фотографий — в начале 2000-х выложить на сайт сразу большой объем фотографий было проблематично. В 2003 году в томской компании эту проблему решили, и это решение так же начали продавать. Продукт, что называется, «зашел».

— Все клиенты Facebook, ВКонтакте грузили фотографии через нас. Это был 2005–2007 год, бум соцсетей, — вспоминает Скворцов.

В Aurigma сразу поняли, что останавливаться на нескольких успешных продуктах нельзя, надо двигаться дальше. В первые полгода существования компания набрала первых сотрудников, частично — из одногруппников основателей. Штат быстро разросся до 20 человек, и через год у Aurigma появился первый полноценный офис.

Так выглядит офис компании сегодня:

Бум соцсетей и пришедший вместе с ним спрос на продукт томской компании обеспечили ей бурный рост. Тогда руководство начало интенсивно инвестировать в разработку, продажи и продвижение. В какой-то момент пришло понимание, что с разными клиентами нужно работать по-разному. С крупными можно заработать больше, но их меньше; к тому же с ними надо выстраивать другую систему продаж, а их потеря более ощутима для компании. Мелкие же клиенты приносят меньше прибыли, но их обслуживание происходит полностью в автоматическом режиме. Так Aurigma начала экспериментировать с лицензионной политикой, предлагая разным клиентам разные продукты, отличающиеся уровнем техподдержки. Этой политики компания придерживается до сих пор.

В 2007 руководство Aurigma начало теснее общаться с коллегами-айтишниками на разного уровня всероссийских тематических мероприятиях и, по сути, заново открывать для себя мир:

— Мы стали ездить по конференциям, встречам, интересоваться что, где и как. У нас в Томске такой активности не было, никто особо друг друга не знал, и общаться на рабочие темы было сложно. Тогда мы вступили в ассоциацию независимых разработчиков программного обеспечения ISDEF. И как раз в это время узнали, что Facebook, оказывается, «ого-го». К нам-то они пришли еще в 2005 году, а нам тогда что Facebook, что не Facebook, было одинаково, — вспоминает Андрей Симонцев.

Со временем в Aurigma решили реализовать своего рода побочный продукт — не просто создать софт, а сделать на его основе отдельный сервис, предложить его клиентам и параллельно попробовать поработать на российском рынке. Так родился Pixlpark.

Идея нового проекта оформилась в 2008 году. Предполагалось, что сервис будет строиться на онлайн-решении для продажи и заказов фотографий, печатной продукции и тому подобного. Изначально проект развивался как внутренний, но с 2012 года отделился от Aurigma. В компании этот опыт считают успешным:

— Когда мы только начинали бизнес, мы выпускали кучу продуктов неосознанно. Pixlpark — это уже что-то более цельное и конкретное: с выстроенным маркетингом, продажами и независимой командой, — отмечает Федор Скворцов.

В 2008 году томская компания нежданно-негаданно попала в заголовки мировых СМИ. Издания называли продукт Aurigma «одним из самых опасных ПО» — в ТОП-10 оно заняло 9 место между Firefox и Skype. В компоненте для загрузки, который разработали в Томске, нашли уязвимость, через которую, условно говоря, можно было запускать вирусы.

— Просто наш продукт достиг популярности благодаря Facebook и куче других соцсетей, он был установлен на сотнях миллионов компьютеров. Естественно, в какой-то момент его атаковали. Но мы достаточно быстро решили эту проблему, — вспоминает Федор.

— Определенный урок мы из этой ситуации вынесли. Говорят, плохого пиара не бывает. Благодаря этой истории люди узнали, что в Facebook используется наш загрузчик, — добавляет Симонцев.

Продуктовым ИT-компаниям приходится сталкиваться с пиратством, Aurigma не стала исключением. Продукт компании был защищен лицензионными ключами, однако их ломали. В какой-то момент появился даже полный китайский клон томской разработки, в документации которого даже не потрудились убрать имя Aurigma с используемых скриншотов.

— Они брали продукт, полностью передирали API, интерфейсы и даже нашу документацию. Массово копировали и продавали, — вспоминает Федор Скворцов. — Но мы не боролись с ними, это несерьезные конкуренты. Крупные компании использовать пиратский продукт не будут.

К 2013 году в Aurigma поняли, что ключевые продукты компании начинают изживать себя, и пора открывать новое направление. Тогда руководство решило повернуться в сторону печатной индустрии, так как за годы работы компания накопила достаточные компетенции в смежной области.

Сейчас у Aurigma два ключевых продукта. Customer’s Canvas — это онлайн-редактор для веба, предназначенный для тех, кто работает с версткой (что-то вроде Adobe Photoshop в режиме онлайн). Второй продукт — графическое ядро для обработки файлов Graphics Mill. Customer’s Canvas предназначен для печатных компаний, Graphics Mill — для разработчиков.

— Мы по-прежнему продаем загрузчики, создаем хорошие решения, но основной рост рынка прошел. На сегодняшний день софт для полиграфии является основным направлением деятельности Aurigma, — говорит Федор Скворцов.

Решения Aurigma используют в США и Европе — в основном компании, которые делают печатную продукцию (назвать конкретных представителей не позволяет соглашение о неразглашении). Однако это не только разного рода копи-центры, но и неожиданные, на первый взгляд, бизнесы: например, производители свадебных сувениров или приглашений. Кроме того, с помощью томских решений можно печатать фотокниги, журналы, подгонять принты к футболкам или пластиковым картам.

— Надо понимать: чтобы компания существовала и росла, ей необходимо постоянно меняться, эволюционировать, выпускать новые продукты, искать новые направления растущие. Нашей компании 15 лет, и за прошедшее время это были, фактически, несколько абсолютно разных компаний. Мы меняли планы, перестраивали направления. В конечном счете, мы хотим построить серьезную компанию с серьезным оборотом и высокой производительностью труда. Такую, в которой каждый сотрудник зарабатывает достаточно много денег. Это ключевое условие для того, чтобы можно было выплачивать достойную заработную плату, — отмечает Скворцов.

В Aurigma, как и в большинстве томских ИT-компаний, регулярно испытывают кадровый голод. Особенно остро не хватает гуманитариев с навыками разработчиков, которые могли бы понять потребности клиента, вникнуть в бизнес-задачи, которые тому необходимо решить. А после этого объяснить ему простым языком, как разработанная «фича» может решить проблему.

— Если вспоминать, как было раньше, то каждый дореволюционный инженер был еще гуманитарием. Как раз за счет этого он понимал, как что-то сделать и зачем. И вот этого, мне кажется, сейчас не хватает, — уверен Андрей Симонцев.

— Несмотря на то, что многие говорят, что у нас нет ИТ-специалистов, они в Томске по-прежнему есть. Но город небольшой, и есть проблема с тем, чтобы найти какого-то конкретного специалиста в какой-то конкретной области. В Москве живет 20 млн человек — естественно, найти там кадры легче, — уточняет Скворцов.

В России в целом и в Томске в частности созданы хорошие условия для развития ИT-бизнеса, уверены основатели Aurigma:

— Можно даже сказать, что условия идеальные. Разработчики по-прежнему стоят недорого, особенно если сравнивать, например, с Калифорнией. Сомневаюсь, что в Калифорнии за 200–300 тыс. долларов можно запилить какой-нибудь стартап при их затратах. А здесь это хорошие деньги, уже можно что-то собрать. В принципе нормальная налоговая система. Есть специалисты. Конечно, есть проблема с оторванностью рынка, но и ее теми или иными способами можно решить, — считает Федор Скворцов. — В конечном счете для разработки Томск город очень хороший. С точки зрения условий для проживания, тоже вполне нормальный. Ехать в другую страну, в другую культуру мне, допустим, неинтересно.

В Томске есть сильные ИT-компании, считает Федор Скворцов, но, к сожалению, участники ИT-сообщества мало взаимодействуют друг с другом в вопросах бизнеса.

— Допустим, между нашей компанией и компанией Palex (занимающейся переводом и локализацией) могут возникнуть только заказы в небольшом объеме — 500 долларов, несколько тысяч долларов, но это не предмет для бизнеса, не предмет для какого-то взаимодействия. Точно так же обстоит ситуация с другими компаниями — серьезных финансовых отношений не получится. Это большой минус, что наш обмен опытом, взаимодействие, не подкрепляется реальными совместными бизнес-проектами с реальными деньгами. Хотелось бы, чтобы компании объединялись и делали вместе большие и более качественные, более сложные, более финансово значимые проекты, чем если бы они работали по отдельности, — говорит Федор.

Материал выпущен в рамках специального проекта IT-Томск.

Интеллектуальный партнер проекта:

Текст: Егор Хворенков

Фото: Сергей Стёпин