Скидки: маркетинговый ход или расточительство?

Авторитетные маркетологи утверждают, что многие промо-кампании, связанные с предоставлением клиентам скидок, являются не совсем рациональными. Если товар или услуга пользуются небольшим, но устойчивым спросом, нужно не бездумно снижать цены, а для начала провести исследования рынка и аудитории. Специфическая продукция никогда не станет «хитом продаж», несмотря на цену и агрессивную рекламу. В такой ситуации скидка на товар может даже навредить продавцу: привыкнув покупать товар по более низкой цене, клиенты будут недовольны, когда акция закончится, и пойдут искать место подешевле.

Согласно многолетним исследованиям, акции со скидками оправданы в трех случаях. Во-первых, они помогают вывести на рынок новый продукт. Так, например, один из известных операторов сотовой связи изначально привлекал очень низкими, по сравнению с конкурентами, ценами, и затем, набрав клиентов, постепенно сравнялся с другими игроками рынка.

Во-вторых, скидками можно стимулировать постоянных клиентов. Хороший пример — карты постоянного клиента, дающие право на постоянную или растущую скидку. Это удобно и покупателю, который покупает дешевле, и продавцу, который получает постоянного клиента. Действительно, зачем платить больше в соседнем магазине, если есть дисконтная карта?

В-третьих, уценка помогает сбыть «залежавшийся» товар. Конечно, такая политика не может проводиться в продовольственных магазинах и в кафе. Лучше сразу выбросить несвежие продукты, еще лучше — если автоматизация кафе будет следить за тем, когда подходит к концу срок годности продуктов на кухне. А вот платья и аксессуары коллекции прошлого сезона уходят на распродажах влет.

Любая рекламная акция должна быть тщательно продумана и планирована. Отобрать и проанализировать данные о предпочтениях покупателей поможет программа для торговли, которая фиксирует все совершаемые в магазине покупки, отслеживает количество товара на складе и контролирует время новых поставок. С учетом всех этих данных можно получить сведения о спросе на ту или иную продукцию, отметить, много ли в магазине постоянных клиентов и каковы их потребности.

Важно, что скидка — не единственный способ стать ближе к покупателю. Такие вещи как хорошая вентиляция в торговом зале, отсутствие очередей, исправная кассовая техника, ненавязчивый персонал — это то, что не бросается в глаза, но формирует крайне благоприятное впечатление, вызывая желание вернуться за новыми покупками.