Ипотека и риэлторы: сложные истории со счастливым концом
В нашем совместном с ПСБ спецпроекте рассказываем истории клиентов банка, которые прошли путь от мечты до собственной квартиры вместе с риэлторами - и ни капли не пожалели!
ЗАЧЕМ БАНКУ РИЭЛТОРЫ?
Связка «клиент-риэлтор-банк» существует на российском рынке с появления ипотечного кредитования уже более 20 лет, и за это время прекрасно себя зарекомендовала. На сегодняшний день в Томском офисе ПСБ около 95% сделок, связанных с недвижимостью, совершаются благодаря этому трио. Более того, все банки, занимающиеся ипотечным кредитованием, ориентируются на риэлторов, так как именно они аккумулируют максимально возможное количество информации о спросе и предложении на рынке жилья.
В связи с этим кредитные организации и риэлторские агентства работают сообща. Банки предлагают клиентам, пришедшим за ипотекой, обратиться к компаниям-партнерам, занимающимся недвижимостью. В свою очередь, риэлторы направляют своих подопечных к тем, кто обеспечит кредитование. Такое взаимодействие дает выгоду и потенциальным клиентам. Ведь обратившийся за ипотекой человек может получить неплохой бонус именно благодаря партнерским взаимоотношениям между банком и риэлторской компанией. Например, ПСБ для клиентов крупных агентств - АН «Алатарцев. Недвижимость», «Этажи», «Перспектива», «Жилфонд», «Союз риэлторов» - дает дисконт к базовой ставке.
В связи с этим кредитные организации и риэлторские агентства работают сообща. Банки предлагают клиентам, пришедшим за ипотекой, обратиться к компаниям-партнерам, занимающимся недвижимостью. В свою очередь, риэлторы направляют своих подопечных к тем, кто обеспечит кредитование. Такое взаимодействие дает выгоду и потенциальным клиентам. Ведь обратившийся за ипотекой человек может получить неплохой бонус именно благодаря партнерским взаимоотношениям между банком и риэлторской компанией. Например, ПСБ для клиентов крупных агентств - АН «Алатарцев. Недвижимость», «Этажи», «Перспектива», «Жилфонд», «Союз риэлторов» - дает дисконт к базовой ставке.
ЧТО ДЕЛАЕТ РИЭЛТОР?
Риэлтор помогает клиенту собрать необходимый для получения ипотечного кредита пакет документов и правильно заполнить анкеты. Затем агент рассылает заявки по различным банкам и ждет их одобрения. Когда положительное решение получено, риэлтор вместе с клиентом занимается поиском подходящей квартиры.
После удачного завершения поисков стартует новый этап. Риэлтор и банк включается в работу с продавцом - проверяют квартиру и документы на нее, риэлтор составляют договор купли-продажи и проводят сделку.
Клиенту обычно трудно разобраться в нюансах оформления бумаг, сложности могут возникнуть при сборе пакета документов на объект недвижимости и составлении договора купли-продажи. Например, на основании чего возникло право собственности, есть ли на объекте обременения, ограничения, какая форма расчета после его перехода к покупателю?
Если человек сталкивается с этим впервые, он начинает путаться и ошибаться, поэтому участие риэлтора и банка помогает обеспечивать комфорт и чистоту сделки для всех ее участников.
После удачного завершения поисков стартует новый этап. Риэлтор и банк включается в работу с продавцом - проверяют квартиру и документы на нее, риэлтор составляют договор купли-продажи и проводят сделку.
Клиенту обычно трудно разобраться в нюансах оформления бумаг, сложности могут возникнуть при сборе пакета документов на объект недвижимости и составлении договора купли-продажи. Например, на основании чего возникло право собственности, есть ли на объекте обременения, ограничения, какая форма расчета после его перехода к покупателю?
Если человек сталкивается с этим впервые, он начинает путаться и ошибаться, поэтому участие риэлтора и банка помогает обеспечивать комфорт и чистоту сделки для всех ее участников.
КЛИЕНТ И РИЭЛТОР
Часто клиент, решивший взять квартиру в ипотеку и воспользоваться при этом услугами риэлтора, вообще не появляется в банке до момента заключения сделки. Правда, чтобы все прошло легко, взаимодействие в цепочке должно быть очень хорошо налажено. Клиент должен знать, что хочет. Риэлтор, в свою очередь, должен быть знаком с требованиями каждого банка, чтобы решения принимались быстро, а сделки проходили без проблем.
Как правило, агентов по недвижимости выбирают так же, как и банки - по определенным критериям: стоимости услуг, отзывам. При этом клиент может одновременно обратиться в несколько агентств в поисках «своего риэлтора» - человека, который правильно поймет все потребности покупателя. Также необходимо учитывать профиль агентов: кто-то специализируется исключительно на вторичной недвижимости, кто-то продает новостройки, у кого-то может быть больше опыта в работе с программами господдержки и т.д. Нюансов, как и клиентских ситуаций, может быть множество.
Как правило, агентов по недвижимости выбирают так же, как и банки - по определенным критериям: стоимости услуг, отзывам. При этом клиент может одновременно обратиться в несколько агентств в поисках «своего риэлтора» - человека, который правильно поймет все потребности покупателя. Также необходимо учитывать профиль агентов: кто-то специализируется исключительно на вторичной недвижимости, кто-то продает новостройки, у кого-то может быть больше опыта в работе с программами господдержки и т.д. Нюансов, как и клиентских ситуаций, может быть множество.
БАНК И АГЕНТСТВО НЕДВИЖИМОСТИ
Финансовые учреждения не просто активно сотрудничают с агентствами по недвижимости, но и постоянно информируют их об изменениях в программах. Например, ПСБ регулярно проводит образовательные мероприятия для своих партнеров. Специалисты банка выезжают в агентства недвижимости, где проводят обучающие сессии, на которых рассказывают обо всех новшествах в программах кредитования - от изменения процентной ставки до требований к объекту недвижимости и перечня документов. Главное, что отличает всех хороших риэлторов, – профессионализм и наличие самой актуальной информации в сфере недвижимости. Это позволяет проводить сделки по недвижимости быстро и качественно.
- В чем плюс участия риэлторов в сделках: они знают наши требования к объектам недвижимости, владеют информацией по условиям отдельных программ. Если они нашли квартиру, а там не узаконен перенос так называемой «мокрой точки», они не пойдут с этим объектом к нам, а начнут искать другую квартиру. Как только подходящий объект найден, риэлторы собирают пакет документов, заказывают оценку квартиры. Далее отправляют полный пакет документов в банк, после чего наша экспертная служба проверяет квартиру. При принятии положительного решения и соответствии оценочной и рыночной стоимости объекта недвижимости уже на следующий день мы готовы проводить сделку. Сотрудники банка совместно с риелтором оформляют кредитно-обеспечительную документацию, договор купли-продажи. После подписания документы подаются в МФЦ для проведения государственной регистрации перехода права собственности и ипотеки (как правило на это уходит 7-10 дней). После регистрации и предоставления документов в банк проводятся расчеты по сделке.
Елена Коноваленко
Заместитель регионального директора Томского офиса ПСБ
История первая
Ошибки молодости и рефинансирование
Фото: Серафима Кузина
Михаил - начальник пассажирского поезда, 15 лет проработал на железной дороге. Он один из тех, кому удалось не только взять ипотеку, но и успешно рефинансировать её через год. При этом у Михаила получилось уменьшить процентную ставку и ежемесячный взнос.
Михаил и его агент по недвижимости Юлия Реннит из «Союза риэлторов»
На пути к рефинансированию его поддерживал профессионал - Юлия Реннит, агент по недвижимости с 20-летним стажем из «Союза риэлторов».
Первую ипотеку Михаил взял в 2019 году: «Я 14 лет жил на съемных квартирах. Когда начал вникать, понял, что сумма ежемесячного платежа по ипотеке и сумма аренды сопоставимы. А если платеж ничем не отличается, а квартира будет моей собственной? Все равно нужно в жизни иметь свое жилье», - объясняет он.
Решившись на ипотеку, Михаил обратился к специалисту из «Союза риэлторов», которого ему порекомендовали коллеги. По словам Юлии, так бывает часто - в основном обращаются благодаря «сарафанному радио».
- Я считаю, что клиенту всегда стоит поспрашивать у знакомых контакты проверенного риэлтора. А потом обратиться в агентство, познакомиться, убедиться, что это надёжное агентство, а не однодневка, - говорит Юлия.
Первую ипотеку Михаил взял в 2019 году: «Я 14 лет жил на съемных квартирах. Когда начал вникать, понял, что сумма ежемесячного платежа по ипотеке и сумма аренды сопоставимы. А если платеж ничем не отличается, а квартира будет моей собственной? Все равно нужно в жизни иметь свое жилье», - объясняет он.
Решившись на ипотеку, Михаил обратился к специалисту из «Союза риэлторов», которого ему порекомендовали коллеги. По словам Юлии, так бывает часто - в основном обращаются благодаря «сарафанному радио».
- Я считаю, что клиенту всегда стоит поспрашивать у знакомых контакты проверенного риэлтора. А потом обратиться в агентство, познакомиться, убедиться, что это надёжное агентство, а не однодневка, - говорит Юлия.
Юлия Реннит:
«У меня был случай, когда в агентство пришли молодые люди и говорят, что купили квартиру и им необходимо оформить на нее документы. Показывают расписку от руки о том, что они передали деньги за квартиру. Оформлена она неправильно: не указано, за что переданы деньги, не все паспортные данные. Деньги передали, продавец уехал из города, и как оформить теперь этот объект, большой вопрос. В такой ситуации мы помочь не можем. Но призываем - отнеситесь серьезно к покупке недвижимости, обращайтесь в агентства недвижимости, чтобы оформить все правильно. Мы же проверяем каждую квартиру и каждый документ».
«У меня был случай, когда в агентство пришли молодые люди и говорят, что купили квартиру и им необходимо оформить на нее документы. Показывают расписку от руки о том, что они передали деньги за квартиру. Оформлена она неправильно: не указано, за что переданы деньги, не все паспортные данные. Деньги передали, продавец уехал из города, и как оформить теперь этот объект, большой вопрос. В такой ситуации мы помочь не можем. Но призываем - отнеситесь серьезно к покупке недвижимости, обращайтесь в агентства недвижимости, чтобы оформить все правильно. Мы же проверяем каждую квартиру и каждый документ».
С первой попытки получить кредит не удалось - отказы от банков посыпались один за другим. Сказалась неидеальная кредитная история Михаила. «Если кредитную историю раз испортил — это надолго, - рассказывает Михаил. - Оказывается, вес имеют даже дебетовые карты. Их видят по базе, и неважно, с деньгами или без денег, карты нужно закрывать, это нагрузка на кредитную историю».
После того, как проблемы с банками были решены, риэлтор вновь отправила заявки на кредит. Решение было положительным, можно было начинать поиски квартиры. Подходящий Михаилу вариант нашелся у "зачетника" - строительной организации, услуги которой застройщик оплатил квадратными метрами. Такие квартиры могут продаваться значительно дешевле. Сделка была на подходе. Но внезапно банк резко уменьшил сумму кредита.
«Мы уже ждали, когда банк нас выведет на сделку - позвонит менеджер, пригласит на подписание кредитного договора. Осталось буквально 2-3 дня, как вдруг Михаилу пришла смска с сообщением, что сумму кредита срезали, причем очень существенно» - рассказывает Юлия. Стороны были готовы расторгнуть сделку.
После того, как проблемы с банками были решены, риэлтор вновь отправила заявки на кредит. Решение было положительным, можно было начинать поиски квартиры. Подходящий Михаилу вариант нашелся у "зачетника" - строительной организации, услуги которой застройщик оплатил квадратными метрами. Такие квартиры могут продаваться значительно дешевле. Сделка была на подходе. Но внезапно банк резко уменьшил сумму кредита.
«Мы уже ждали, когда банк нас выведет на сделку - позвонит менеджер, пригласит на подписание кредитного договора. Осталось буквально 2-3 дня, как вдруг Михаилу пришла смска с сообщением, что сумму кредита срезали, причем очень существенно» - рассказывает Юлия. Стороны были готовы расторгнуть сделку.
Процесс рефинансирования ипотеки ничем не отличается от оформления первоначального жилищного займа: тот же пакет документов, те же процедуры. В ПСБ процесс рефинансирования проходит в максимально сжатые сроки.
Вышли на руководство того банка, где брали кредит и выяснилось, что причиной уменьшения суммы был сбой программы. В итоге, прямо в тот же день, в августе 2019 года, сделка была завершена, и Михаил стал обладателем собственной жилплощади.
Через год Михаил занялся рефинансированием ипотеки. «Я не мог изменить срок выплаты. Взял кредит на 10 лет, и, по условиям, мог рефинансировать ипотеку только через полгода. А с помощью Юли удалось оформить рефинансирование в ПСБ под выгодный процент. И там уже можно было сроки устанавливать. Сначала Юля отправила документы в разные банки. Я долго думал, пытался выбрать самый маленький процент, но ставки все время менялись. В результате я просто пришел в ПСБ, и спросил: «Как у вас с процентами?». Мне ответили: "Вы заявку подавали 3 месяца назад, мы оформим вам кредит по тем же условиям, которые действовали на тот момент". В итоге я согласился, и это был самый низкий процент на рынке».
Через год Михаил занялся рефинансированием ипотеки. «Я не мог изменить срок выплаты. Взял кредит на 10 лет, и, по условиям, мог рефинансировать ипотеку только через полгода. А с помощью Юли удалось оформить рефинансирование в ПСБ под выгодный процент. И там уже можно было сроки устанавливать. Сначала Юля отправила документы в разные банки. Я долго думал, пытался выбрать самый маленький процент, но ставки все время менялись. В результате я просто пришел в ПСБ, и спросил: «Как у вас с процентами?». Мне ответили: "Вы заявку подавали 3 месяца назад, мы оформим вам кредит по тем же условиям, которые действовали на тот момент". В итоге я согласился, и это был самый низкий процент на рынке».
История вторая
Пробы и ошибки
Фото: Серафима Кузина
Виталий, клиент агентства «Алатарцев.Недвижимость», три года назад вместе с семьей переехал в Томск из Казахстана. Здесь они сразу же купили небольшую квартиру и, спустя непродолжительное время, решили расширяться. За плечами Виталия уже была одна ипотека, ее брали еще в Казахстане.
«Ипотеку в другой стране выплачивали 10 лет. Там все намного сложнее было, - рассказывает Виталий. - Там не развито тогда было риэлторство, сами брали. В Томске тоже думали сами попробовать взять, но с моей работой все не получалось».
В итоге решили, что нужно обратиться за помощью к специалистам. По совету знакомых остановились на АН «Алатарцев. Недвижимость».
В итоге решили, что нужно обратиться за помощью к специалистам. По совету знакомых остановились на АН «Алатарцев. Недвижимость».
В агентстве «Алатарцев. Недвижимость»
Фото: Серафима Кузина
«Наше агентство работает и на первичном, и на вторичном рынке, продаем коммерческую недвижимость, загородные дома. Но основная специализация — вторичка», - рассказывает Надежда Горн, риэлтор АН «Алатарцев. Недвижимость».
Весь спектр обязанностей риэлторов здесь распределен между узкими специалистами. Такой подход к работе могут позволить себе лишь крупные агентства.
«Работа риэлтора начинается с первого контакта. Когда делается звонок — выясняются потребности клиента — что он хочет в первую очередь, о чем мечтает, какие у него жизненные ценности, для чего хочет приобрести жилье. Затем узнаем нюансы — какой этаж, район, привязан ли клиент к чему-то? - рассказывает Надежда Горн, риэлтор АН "Алатарцев. Недвижимость", которая помогала Виталию купить квартиру. - В данном случае, клиентам была важна близость к школам и детским садам, имело значение, чтобы был двор хороший и можно было комфортно гулять там с ребенком».
«Всей информацией по банкам занимается ипотечный брокер. Риэлтор — это подбор вариантов, юристы занимаются экспертизой документов, составлением договоров. Ипотечный брокер общается с банками. Один человек не может быть профессионалом и в ипотечном рынке, и подборы квартир делать, и договоры составлять», - поясняет ее коллега, Ольга Лемесова.
фото: АН «Алатарцев.Недвижимость»
Договорившись о сотрудничестве, клиент и риэлтор разослали заявки на получение ипотеки в разные банки. Выбор пал на ПСБ. Банк подходил по размеру первоначального взноса и процентной ставке.
«ПСБ мне ответил буквально в день подачи заявки. Мне этот банк уже был знаком — я раньше на их карту зарплату получал», — рассказывает Виталий.
«Мы довольно давно работаем с ПСБ. На сегодняшний день у них собралась очень грамотная, профессиональная команда. Плюс у этого банка очень быстрое рассмотрение заявки, низкая процентная ставка и минимальный первоначальный взнос. При этом процентная ставка не зависит от суммы первоначального взноса», — рассказала Ольга Лемесова из АН «Алатарцев. Недвижимость».
«ПСБ мне ответил буквально в день подачи заявки. Мне этот банк уже был знаком — я раньше на их карту зарплату получал», — рассказывает Виталий.
«Мы довольно давно работаем с ПСБ. На сегодняшний день у них собралась очень грамотная, профессиональная команда. Плюс у этого банка очень быстрое рассмотрение заявки, низкая процентная ставка и минимальный первоначальный взнос. При этом процентная ставка не зависит от суммы первоначального взноса», — рассказала Ольга Лемесова из АН «Алатарцев. Недвижимость».
Определившись с банком и договорившись о приоритетах, клиент и риэлтор приступили к одному из самых волнующих этапов — поиску квартиры.
«Я нашла несколько адресов, которые подходят по критериям нашему клиенту. К вечеру мы договорились о встрече и все началось. Начались походы, просмотры квартир. Такая карусель на несколько дней, " — вспоминает Надежда.
«Когда собирались покупать квартиру, мы знали, что мы хотим. Но когда начали смотреть... Надежде большое спасибо, она подсказывала нам по квартирам, — рассказывает Виталий. — Тяжело, когда ищешь квартиру, выбрать что-то одно из того, что есть на рынке».
«Когда собирались покупать квартиру, мы знали, что мы хотим. Но когда начали смотреть... Надежде большое спасибо, она подсказывала нам по квартирам, — рассказывает Виталий. — Тяжело, когда ищешь квартиру, выбрать что-то одно из того, что есть на рынке».
Ситуация на рынке
В 2020 году на рынке недвижимости сложились уникальные условия: низкие процентные ставки по ипотеке, активная господдержка (семейная ипотека, госпрограмма-2020, военная ипотека), привели к небывалому спросу на недвижимость. И рынок, соответственно, отреагировал.
«Цены на квартиры существенно выросли. Были моменты, что прямо перед сделкой продавец увеличивал стоимость объекта на миллион или вообще отказывался от сделки. Как правило, когда люди продают квартиры, они хотят купить взамен, а предложение на рынке ограничено. Застройщики увеличили стоимость квадратного метра, "вторичка" тоже растет. Сейчас в одном доме аналогичные квартиры могут стоить и 3 млн 200 тысяч, и 3 млн 700 тысяч. Поэтому если решили покупать квартиру, то лучше не откладывать, а действовать быстро», - рассказывает Елена Коноваленко из ПСБ.
«Цены на квартиры существенно выросли. Были моменты, что прямо перед сделкой продавец увеличивал стоимость объекта на миллион или вообще отказывался от сделки. Как правило, когда люди продают квартиры, они хотят купить взамен, а предложение на рынке ограничено. Застройщики увеличили стоимость квадратного метра, "вторичка" тоже растет. Сейчас в одном доме аналогичные квартиры могут стоить и 3 млн 200 тысяч, и 3 млн 700 тысяч. Поэтому если решили покупать квартиру, то лучше не откладывать, а действовать быстро», - рассказывает Елена Коноваленко из ПСБ.
Фото: Серафима Кузина
Все усложняла ситуация, сложившаяся на рынке недвижимости. Несмотря на профессиональную поддержку, несколько сделок все же сорвалось. Из продавцов кто-то просто передумал продавать свое имущество, кто-то решил поднять цену в последний момент.
«У нас в последние месяцы были случаи, когда одни продавцы подняли цену на миллион перед сделкой. Ко вторым пришли новые покупатели и предложили купить квартиру на 300 тыс. дороже. Здесь работа риэлтора — завершить то, что мы начали», — поясняет Ольга.
В конце концов квартиру удалось найти и сделка прошла ровно и гладко: «Через несколько дней мы встретились на подписании договора, нас ждал специалист в банке с уже подготовленными документами. Затем мы поехали на переоформление права собственности. Несколько дней ожидания, потом передача ключей. Приятно осознавать, что ты к причастен к тому, что еще одна семья обрела дом», — рассказывает Надежда.
«У нас в последние месяцы были случаи, когда одни продавцы подняли цену на миллион перед сделкой. Ко вторым пришли новые покупатели и предложили купить квартиру на 300 тыс. дороже. Здесь работа риэлтора — завершить то, что мы начали», — поясняет Ольга.
В конце концов квартиру удалось найти и сделка прошла ровно и гладко: «Через несколько дней мы встретились на подписании договора, нас ждал специалист в банке с уже подготовленными документами. Затем мы поехали на переоформление права собственности. Несколько дней ожидания, потом передача ключей. Приятно осознавать, что ты к причастен к тому, что еще одна семья обрела дом», — рассказывает Надежда.
«Мы вообще не касались документов, за нас все юристы делали. Мы просто прочитали документы, данные верно указаны, расписались», — рассказывает Виталий.
«Лето было очень активным, люди продавали, покупали, стоимость квадратного метра подросла очень сильно. Дело в господдержке. Ставки на ипотеку никогда у нас в стране такими низкими не были. Сейчас на вторичном рынке жилья можно под 7,5% оформить ипотечный кредит. Это реально и это стимулирует спрос», - говорит Ольга.
Может показаться, что работа риэлтора не такая уж и сложная — подбери квартиры из базы, да следи, чтобы все бумажки были правильно оформлены
На самом деле спектр его обязанностей куда шире. Да и работа с документами требует профессиональных навыков, знаний, а главное — опыта.
«На сегодняшний день очень много квартир с перепланировками, в обременении у других банков, продавец — банкрот и так далее. Для человека, который этим не занимается постоянно, это просто непонятные слова, — отмечает Ольга. — Мы ищем лучшие предложения банков, собираем и согласовываем пакет документов. Клиент приходит к нам на первую встречу, на подписание предварительного договора и уже на сделку в банк. Также риэлтор поддерживает психологическую атмосферу в сделке. Как третейский судья, который слышит потребности других и пытается договориться с другой стороной, чтобы все прошло хорошо».
