18+
18+
РЕКЛАМА

Михалыч, чё так дорого? Станислав Елисеев

Станислав Елисеев - директор компании "РосБизнесДизайн".

Я думаю, подобная история случалась со всяким, кто работает на рынке B2B услуг. Приходит заказчик, выглядит прилично, во  взгляде чувствуется напряжение, и жалуется на судьбу. У нас обычно история типовая: «Подрядил специалистов молодых — один студент, второй украинец — сделать сайтик небольшой, а они окаянные уже 2 года все завершить не могут, вот посмотрите, что получилось, надо доделать совсем чуть-чуть. Возьметесь?»

Смотреть обычно не на что в таких случаях, начинаешь спрашивать: «Что хотели-то?». После двух часов мучительных воспоминаний выясняется, что маленький сайтик — это мультиязычный интернет-магазин с автоматическим агрегатором номенклатур из 8 разных источников. А совсем чуть-чуть — это 4 человекомесяца работы.

Конечно, входишь в положение клиента, обещаешь помочь, работы сделать. Радостный заказчик уходит в ожидании чуда. Затем недели аналитики, поисков хоть какой-то документации и попыток дозвониться до Украины, чтобы узнать, что хотя бы люди пытались сделать. Наконец, выкатываешь коммерческое предложение и... обычно в этот момент и произносится коронная фраза: «Чего так дорого?»

Далее следует борьба с возражениями, всякие убеждения, демонстрация преимуществ и прочие приемчики, но не в этом суть.!cut

Откуда берется такой вопрос?  Можно с умным видом говорить: «Скупой платит дважды. Бла-бла-бла». Но не от скупости в большинстве случаев бизнесмен ставит такой вопрос. Понятие «дорого» — относительно. Вот и получается, что эталоном оценки для заказчика являются те самые фрилансеры, которые проект завалили. Заказчику сложно понять, почему на фрилансеров он потратил 4 тысячи долларов, а мы как компания за якобы доработку просим 12. И такое мышление настолько типовое, что сталкиваешься с этим буквально через раз.

Причина такой внушительной разницы в следующем.
Стоимость проекта возрастает непропорционально объему работ.
Об этом не думают заказчики. Об этом не думают те разработчики, которые до этого делали только маленькие проекты, а при виде цифры 4 тысячи долларов впадают в анабиоз и подписывают любые документы (иначе я не могу объяснить технические задания, в которых буквально написано «мы обещаем сделать ВСЕ»).

Другими словами, если проект, где программист должен потратить 50 часов стоит 50 условных тугриков, то проект, где программисты должны потратить 500 часов, стоит гораздо больше, чем 500 условных тугриков, и дело тут не в жадности.

Если говорить просто — всему виной непропорциональный рост административных расходов. Но давайте разберемся насколько.

Первое удорожание. Проект на 500 часов всегда начинается со сбора требований, аналитики и дизайна архитектуры. Перед выпуском релиза требуется серьезное тестирование, и обязательно возникнут затраты на внедрение. Таким образом, 500 уже превращаются в 800. 30 % от объема работ — аналитика и проектирование, 20‒40% тестирование. Всех этих рабочих потоков  даже близко нет в проекте на 50 часов.

Следующее удорожание исходит из разницы стоимости часа фрилансера и компании. Ниже на диаграмме видно, примерно в каком отношении у нас в компании делится стоимость часа на разные составляющие.


У других IT-компаний, занимающихся разработкой ПО на заказ, доли должны быть схожие. Отличия могут быть в деталях. Например, у нас достаточно скромный отдел продаж. Обычно все косяки закрываются за счет прибыли, так как другие составляющие сократить невозможно.

Исходя из диаграммы получается, что стоимость работы часа компании в 3 раза дороже, чем стоимость работы фрилансера.

Если это не так, значит компания:

Итого, наш проект с объемом работы на 500 часов для программиста будет стоить 2400 условных тугриков и никак не меньше.

Есть ли альтернатива? Совру, если скажу, что нет. Если сам заказчик прекрасно разбирается в методиках разработки программного обеспечения, он может возглавить группу разработчиков, провести самостоятельно аналитику, проектирование, организовать тестирование и т.д.

Я знаком с одним таким человеком, который эффективно работает подобным образом. Хотя надо отметить, что до этого он много лет занимался разработкой программного обеспечения, был вице-президентом крупной международной софтверной компании, а сейчас организует стартапы в кремниевой долине.

Я не хочу, чтобы эта статья воспринималась как манифест против фрилансеров и микро-компаний. Я за существование любых предпринимательских форм. Есть замечательные фрилансеры, с которыми мы с удовольствием работаем. Просто есть некоторый порог, когда объем работ по проекту требует участия большой сплоченной команды. И при переходе этого порога расходы на него возрастают непропорционально объему независимо от того, кто над ним работает. Помня об этой закономерности, заказчик не станет жертвой своих несбывшихся ожиданий.

Комментарии

2011/09/05 - Вячеслав (flooder):
Очень интересный график! Из него получается, что если директор фирмы может купить себе Ягуар, то разработчикам хватит на 2 как минимум (ну или чего-то эквивалентно по стоимости). Фото автостоянки РБД можно в студию? :)) Или таки не будем говорить о 13% прибыли ... ;) А в остальном статья вполне так жизненная.

2011/09/06 - Даниил Ханин (webreklama):
Слава, вот сразу видно, что ты не предприниматель. Доход руководства с 1 проекта обычно меньше дохода основных исполнителей проекта (или задачи). И компания живет всегда за счет реализации сразу многих проектов или задач. Так что, чтобы купить ягуар, директору надо иметь фирму с кучей проектов, а сотруднику надо выполнить кучу проектов.

2011/09/06 - Вячеслав (flooder):
Ну я же говорил не про легендарный Ягуар директора РБД и требовал чтобы все сотрудники ездили на них. Ну раз уж заявлен такой альтруизм (ни разу для отечественного бизнеса не характерный) то неплохо бы подтвердить что все остальные сотрудники заработали больше директора? Фото стоянки автомобилей около офиса - весьма релевантный показатель :)

2011/09/06 - кстати:
А ягуар - это представительские расходы, понимаешь ли :)) он в "продвижение" входит!

2011/09/06 - Женя Швецова (zhenyash):
Для тех, кто в танке, Ягуар вообще-то давно продан. Даниил вроде дал внятный комментарий. Стоит научиться понимать, что пишут, или перестать писать сюда глупые комментарии.

2011/09/06 - paganini:
> А ягуар - это представительские расходы, понимаешь ли :)) он в "продвижение" входит! :)))))) +1

2011/09/06 - paganini:
Re: flooder Соль в том, что разработчиков много, а руководство одно. А вот как сделать так, чтобы их было много и им было интересно вместе работать - это уже второй вопрос.

2011/09/07 - Вячеслав (flooder):
Ну Ханин конечно - Мегамозг, кто же спорит то? :) Ну и Ягуар - это так ... мне как-то не интересно на каких поршкаенах кто ездит?

2011/09/08 - кстати:
Я считаю, директор РБД должен посвятить отдельную колонку ягуару, столь животрепещуща эта тема! :))) продан из-за невозможности содержать столь выпендрежное авто? Куплена ли взамен лада калина? Или продан ягуар и куплен поршкайен? Общественность таки изнывает от любопытства :))) а для Жени: очень глупо в интернетах указывать, кому, где и какую глупость можно писать ;)

2011/09/08 - Василий:
>Для тех, кто в танке, Ягуар вообще-то давно продан. А я в августе видел человека который на фотографии в статье за рулем Ягуара легендарного. В Каштачную горку ехал он на нем.

2011/09/08 - paganini:
Re: Василий Ягуар был поменян по совету flooder'а :)

2011/09/09 - Влад С.:
А при чем тут ягуар, не понял по статье? И, кстати, если был бы ПоршКаен, Флудер мог бы рыдать. А так, звучит, конечно, красиво, но машин таких в городе мало, явно, само авто не новое и в результате: затрахаешься чинить, случись что.... А по теме: _______________ если проект, где программист должен потратить 50 часов стоит 50 условных тугриков, то проект, где программисты должны потратить 500 часов, стоит гораздо больше, чем 500 условных тугриков _________________ Начинаем даже не с административного ресурса, а с того, что априори -- не фрилансер должен получать больше. Т.к. -- фрилансер 1 не может сделать, то что может команда. А чтобы команда не разбежалась, ей надо платить больше. Редкий фрилансер, зная себе цену, будет получать больше программера из конторы. Я не прав?

Тэги/темы: