10 ответов. Павел Правдин, ИТ-предприниматель

Сегодня в «10 ответах» директор Founder Institute Томск, директор по развитию iwlab.ru, эксперт, ментор, а теперь еще и разрушитель мифов в сфере ИТ.

Знакомьтесь:

Павел Правдин

Миф № 1. Низкий порог входа в ИT-бизнес

Порог вхождения в ИТ-бизнес, может быть, и низкий, но надо понимать: это сверхконкурентная среда, в которой нельзя делать что-то абы как, спустя рукава. Сейчас очень высокие требования к качеству, слаженности и стабильности. Поэтому цена успеха здесь очень высока.

Еще 10 лет назад в нем было реально много возможностей — сегодня мы читаем про истории успеха тех лет. Как про PayPal, например. Напомню, PayPal-мафия — это самые крутые стартаперы старой школы. Например, Элон Маск, который сейчас делает автомобили Tesla и запускает космические корабли SpaceX. Или Питер Тиль, который просто гуру: ездит по университетам, читает лекции о том, как грамотно и правильно строить айтишные крупные бизнесы и стартапы, занимается инвестициями. А когда-то PayPal начался с того, что для карманных компьютеров PDA (или КПК) они придумали систему перевода денег от человека к человеку. После запуска переводов пользователи начали им писать: ребята, нам не надо для КПК, нам бы просто платежную систему и систему переводов для обычных компьютеров. Но они продолжали делать эту фигню для КПК, даже когда к ним пришли десятки тысяч запросов «Сделайте систему переводов для простого компьютера!»…

Сейчас они рассказывают «что не надо делать», но сами когда-то делали именно так. И выжили только за счет того, что в то время было очень мало тех, кто вообще создавал веб-сервисы и системы, не было никаких агрессивных конкурентов, которые бы их сожрали. Сейчас такая команда не выжила бы 100%, даже никакого шанса бы у них не было. А тогда был шанс сделать ошибку и у тебя было время на ее исправление.

Миф № 2. Тотальная автоматизация

Это реальный миф, которым грезит как молодежь, так и уже успешные люди из офлайновых, более классических бизнесов. Они думают: «Так, человеческий фактор — это то, что всегда бизнесу мешает. Работали бы роботы, было бы классно!» И они думают, что в ИТ все автоматизируют, а дальше они будут сидеть и только из банкомата деньги доставать.

Есть случаи, когда ты очень рано находишь какую-то интересную схему извлечения прибыли, например, самый первый выпускаешь самое востребованное мобильное приложение. И да, ты полгода будешь вообще ничего не делать, у тебя будет так называемый органический рост, когда все растет, цветет и пахнет, пользователи растут, деньги прут. А потом этот рост заканчивается, и все. Потому что прибегают еще десятки конкурентов и начинают твой же пирог кусать. Толпа возникает моментально: это не оффлайн, тут сразу узнают, где зарабатываются деньги. Вспомните историю с купонными сервисами, сколько одинаковых сервисов возникло после groupon.

Конечно, в ИТ многое можно автоматизировать, помочь себе, но работать все равно надо будет людям и все зависит только от людей. Никаких волшебных формул не бывает и ничего, что можно однажды автоматизировать, а потом жить на Канарах, нет. Если мы посмотрим на айтишный бизнес, там вообще нет ничего, кроме людей — не нужна куча заводов или станков, чтобы заниматься бизнесом, но люди — это ключевое, поэтому автоматизация лишь помощник.

Миф № 3. Стартапы — это весело и задорно

Первый миф о стартапах, что это весело, стильно, модно, молодежно. На самом деле, все не так. Стартапы — это не весело. Это не задорно. Это очень и очень много работы. Это колоссальное количество работы, это пахач. Это никаких тебе «8-часовой рабочий день». Забудь про это. Нет. Это бешеная гонка, соревнование, полная выкладка.

Но самое ужасное: если прийти в какую-нибудь корпорацию вроде Газпрома и там отработать 12 часов в день (ну, например, надо было проект закрыть), то там ты будешь знать, зачем это делать, для кого это делать, кто заказчик, как надо сделать, какой ожидаемый результат и сколько тебе заплатят.

А в стартапе ты будешь работать 14 часов, бессрочно, в условиях полной неопределенности и неизвестности, не известно, кому это надо-не надо, поможет-не поможет, и дадут ли тебе за это деньги. То есть, совсем другая психологическая атмосфера, требующая максимальной веры в своё дело и сильной эмоциональной стабильности.

Миф № 4. Стартап — это легкие деньги

Это космическое искажение, с которым я встречаюсь все чаще, и это печалит. Сейчас есть огромное количество методологических материалов и книг, описывающих, как делать стартап.

Читая инструкции «как запустить стартап», все доходят до третьего пункта «получить инвестиции». Люди ходят и считают, что получить инвестиции — это успех, что их везде дают, что был бы продукт, была бы идея, найдутся деньги. И это полная ложь.

Во-первых, в России очень мало инвестируют и на этот счет надо успокоиться раз и навсегда. А в следующий год будут инвестировать кратно меньше — бум инвестирования прошел, все, дурных денег уже нет на рынке. Их часто приносили успешные предприниматели из классического бизнеса, которые в свое время посмотрели фильм «Социальная сеть» и решили: «что-то я не тем занимаюсь, надо идти в интернет». Встречаются с молодыми ребятами, вроде «они про интернет», и дают им деньги, чтобы они что-то делали.

Такого больше практически нет, потому что абсолютное большинство таких проектов провалились, и не принесло прибыли своим инвесторам. И никакие венчурные фонды вообще никому денег особо не дают. Если вы заглянете в портфель венчурных фондов, которым по 5–7 лет, у них есть по 5–7 инвестиций, может быть, 10. Это не потоковое, не конвейерное инвестирование. И посмотрите, в кого они инвестировали — это компании, которые уже имеют от 30 сотрудников штата и 2–3 миллиона дохода, чтобы себя содержать. И теперь им не хватает денег для масштабирования, для выхода на новые рынки, они уже стабильны, а не студенты с идеей.

Студентам с идеей денег нет. Стартап вообще не про зарабатывание денег. Даже если вы очень успешный стартапер, вы нашли классную бизнес-модель, вы научились генерировать доход, стартап чаще всего связан с тем, что издержки на то, что ты это нашел, значительно выше, чем выхлоп, поэтому ты всегда в минусе, вообще всегда. У тебя нет никаких плюсов, никаких нераспределенных прибылей, ты всегда в гигантском минусе. Даже если заработок идет, он идет на покрытие издержек либо на реинвестирование. Никаких опционных премий или еще чего-то нет, это все потом, когда компания будет стабильна, совсем потом. А сейчас — затянули поясок и работаем очень усердно.

Миф № 5. Сначала — клевый продукт, потом бизнес

Есть мнение, что стартап — это как наука, только про бизнес: нам самое главное понять потребность людей и предложить им гениальную идею, которая решит все проблемы. И это и есть стартап. Это мы делаем, и это у нас получается классно. А бизнес — эти ваши финансы — это все ерунда какая-то. Вот был бы у меня гениальный продукт, бизнес потом.

Это искажение просто катастрофически портит всю индустрию, это абсолютно ложная предпосылка. Более того, она тупиковая. Люди, которые идут по пути создания компаний, исходя из критериев «я должен создать клевый продукт, а не построить бизнес», они автоматически в проигрыше. Только в случае какого-то невероятного, не связанного чаще всего ни с командой, ни с людьми успеха им может повезти. Но это 0 шансов, если быть откровенным.

Надо делать бизнес, понимаете. Стартап — это нулевая фаза бизнеса. Единственная задача стартапа — найти новую бизнес-модель, которая интересна потребителям, доказать, что она вообще существует и понять потолок этой идеи. У обычного бизнеса потолок понятен. В стартапе мы ищем потолок: сколько из этого бизнеса можно выжимать — 10 млн в год или 500?

И когда ты потолок нашел, стартап заканчивается, начинается бизнес. Но ты должен изначально делать любой стартап, как бизнес. Все эти «продукты ради продуктов» портят, к сожалению, индустрию, но по-другому нельзя — иначе молодежь не заманишь. Им надо, чтобы была романтика. Но цена ей — разочарование, шишки и то, что люди тратят время на игры, вместо того, чтобы сразу трезво и осознанно делать бизнес.

Миф № 6. Успешный стартап — это магия

Производство стартапов — это не магия. Все уже максимально специфицировано. Методология запуска технологической компании понятна, четко описаны все шаги.

Поэтому сейчас единственная ключевая вещь, это, по сути, не то, как делать, а то, в каких условиях это будет делаться. Первое — это условие профессионализма самой команды, самого лидера и основателя. Второе — это некая внешняя помощь, часто либо акселераторы, либо менторы. И третье — это деньги. Вот если все эти факторы совмещаются, то шансы на успех большие.

Всегда будут гении, которые идут по наитию, не игнорируя методологии, а лишь беря оттуда самое приятное и понятное для них, но своим путем. Всегда будут такие люди, которые не за 10 лет компанию создают, а за 3 года. Это естественный путь, как раз та самая магия.

Но в 95–97% случаев это обычная работа по методологии. Поэтому никакой магии в стартаперстве уже давно нет. Идите и учите, книг миллион, вы их прочтите, пожалуйста, ребята. Знаете, какой самый частый вопрос, на который мне приходится отвечать после лекции, после публичных выступлений? Посоветуйте одну книжку, которая ответит на все мои вопросы. Одну! И вот это меня убивает.

Книги есть, их сотни! Вы их прочтите, пожалуйста, а потом задавайте вопросы, и никогда не спрашивайте, какую ОДНУ книгу надо прочитать, чтобы после этого сразу стать гуру.

Миф № 7. Главное — идея, команда второстепенна

Еще классика жанра: в стартапах главное — идея или технология. Я вам скажу простую вещь. Стартап — это про команду и про людей. Никакого актива ни у какого стартапа нет, пока нет команды. Когда мы читаем историю про то, как компания Google купила израильский стартап такой-то за 150 млн долларов, все говорят: WOW, какая у них крутая технология, наверное, за нее Google и заплатил.

Но надо немножко протрезветь и понять, что Google купил не технологию (он, возможно, эту технологию отправил в корзину, как только купил), он сделал две вещи: нанял команду, которую не в состоянии создать сам, просто купил ее за бешеные деньги, потому что это очень крутая команда, которая сделала технологию лучше, чем сам Google. А второе — он убил конкурирующую технологию. И все эти 150 млн заплачены не за технологию, а за команду.

А что касается идей, то в своей деятельности я вообще таким понятием, как идея, не оперирую. Мне в голову в неделю 33 стартап-идеи приходит. Могу сливать, кому надо — как еженедельную подписку рассылать.

Идея не имеет никакого значения. Имеет значение рынок, на который ты идешь, его тренд роста, текущее решение проблем и болей клиентов, и его готовность к новому продукту. В ходе этого пути идея изменяется. С какими бы идеями ты не зашел, тебе потребители всегда расскажут, что им надо и как им надо.

Неправильный подбор людей в стартап — гарантированный провал. Надо собирать крепкую команду единомышленников, у которой такие же цели и устремления, которые готовы, которые четко понимают, что они делают, никаких иллюзий чтобы не было. Команда — ключевой актив, разделение ценностей — ключевая вещь.

Миф № 8. Миллиарды в соцсетях — реальные люди

Надо понимать, что в соцсетях типа Twitter, Facebook или ВКонтакте до 30 или даже до 40% ботов. Это так называемые роботы, которые подражают человеческому поведению ради того, чтобы в соцсетях, например, было больше наполненных групп, у фотографий или постов ставились «лайки» и делались репосты. Если Facebook нам говорит — у меня миллиард пользователей, то ты понимаешь, что полмиллиарда — это не люди, это просто программы. Если ВКонтакт нам говорит, что у него 70 миллионов, надо понимать, что у него 20 миллионов ботов. И когда счастливый обладатель закусочной «У Ивана» заказывает себе группу у digital-агентства, а на следующий день там сидит уже 5 тысяч человек, мы понимаем, что человеку просто впарили ботов, за которых он заплатил 15 тыс. рублей и сидит довольный. Правда, его бизнесу это никак не помогает.

Такая же история и про самые популярные российские новостные сайты. Сейчас около 40% всего трафика — это боты. Крупнейшие издания не гнушаются тем, что накручивают себе синтетические показатели: «У нас 50 млн посетителей». И все для того, чтобы хорошо продать свою рекламу. Проблема актуальна для всего мира, но в России она сейчас становится особенно заметна.

Когда вы видите тщеславные цифры XXXмлн посетителей или пользователей какого-то интернет ресурса, всегда уточняйте, а сколько у вас DAU\MAU (ежедневная\ежемесячная активная аудитория), как долго эти пользователи проводят на сайте и каков процент из посетителей, кто закрыл сайт даже не ознакомившись (показатель отказов). Тогда всё встанет на свои места.

Миф № 9. Инвесторов много, инвестиции — благо

Главный миф об инвесторах — это то, что их много. На самом деле, их мало. Это людей, изображающих из себя инвесторов, очень много. Особенно тех, которые заняты, например, в венчурных фондах.

В венчурных фондах есть такие роли — аналитики называются. Они общаются непосредственно с проектами. У них KPI такие: со сколькими проектами ты пообщался. Поэтому он с любым проектом будет общаться, будет задавать вопросы, еще что-то будет — это его работа, ему надо за месяц, например, 10 стартапов отсмотреть. И при этом у него нет KPI, что он должен найти два фейсбука среди них. Соответственно, очень часто начинающие стартаперы, видя, что им задали 10 вопросов, считают, что они уже получили инвестиции и начинают придумывать, какой порш он себе купит.

Надо четко понимать, инвесторов — мало, самих фактов инвестиций — очень мало, и чтобы получить инвестиции, нужно обладать невероятным потенциалом, который очевиден. Когда ты строишь бизнес и понимаешь, что жизненно необходимо новое вливание, чтобы он усиливался, а не для того, чтобы просто попробовать его построить.

Вот эти «попробовать» — это всё ясли, которыми, чаще всего, занимается государство. Вкладывая, не особо разбираясь, в кого, очень небольшие суммы, в надежде, что может что-то получится, а может и нет. KPI такие же, как и у аналитиков: сколько проектов мы обработали, а не «сколько компаний с выручкой N через N лет» мы создали.

А про инвестиции я честно могу сказать, что это самое последнее и вредное, что нужно стартапу на ранних стадиях. Инвестиции — это никогда не благо. Инвестиции — это всегда геморрой. Все, кто на практике реально привлекали инвестиции, проходили через их обслуживание, через отчетность, проходили через все фантасмагории, которые случаются с инвестором или фондом, который в тебя инвестировал. Проходили через то, что инвесторы пытаюсь делать вещи, которые им запрещены: микроменеджмент — пытаться лезть в управление компании, стратегический менеджмент — пытаться жестко влиять на развитие, говорить «вы неправильно все делаете», это может быть, и избыточная отчетность — «присылайте мне каждый месяц отчет о доходах и расходах». Не редко, все сразу.

И если гражданин фаундер сидит и грезит об инвестициях, как о единственном спасательном круге, ему стоит протрезветь хорошенько и понять: как только он их привлечет, у него трети времени больше не будет, пока деньги не закончатся. Треть своей жизни он теперь отдаст на то, чтобы отчитываться, общаться и поддерживать отношения с этим инвестором. Стартап без инвестиций, он всегда белый и прекрасный. Он строит бизнес, он самостоятельный, а инвесторы тогда к нему постепенно в очередь встают. А когда вы ходите и просите везде — к вам отношение другое, и денег не дадут, а если дадут, то только по случайности, и тогда все эти проблемы, о которых я рассказал, обязательно возникнут.

Инвестиции даются только под два факта: либо репутация фаундера (он не проходимец, он доказал, что умеет), ну либо под правильно проработанный инвестиционный пакет, под тот бизнес, который мы обсуждаем, под его оценку, но репутация будет всегда важнее. Поэтому если вы 24-летний молодой человек, который вчера закончил вуз, отработал полгода менеджером по продажам в эльдорадо и запустил два сайта в интернете на вордпрессе, то вам не дадут инвестиции и можете успокоиться со своей прекрасной идеей. Потому что когда ко мне приходит стартапер с сообщением: «Мне нужно 400 тысяч рублей, чтобы сделать Google-2, Facebook или WhatsApp», то первый вопрос ему: за соседней дверью — банк, почему ты туда не пошел? Инвестиции — это не халявная проходка для того, чтобы пройти в клуб и поучиться за чужие деньги, поиграть в бизнес. Он что, дурак, инвестор, давать деньги человеку, который собирается просто поиграть? Строишь бизнес — сам и вкладывай, дорогой. Когда ты говоришь «я сам вложил в проект 3 миллиона рублей», продал машину, квартиру, занимал, кредит брал, вагоны разгружал по ночам и делал свой проект», вот тогда инвестору все понятно, это сразу добавляет очков в репутацию.

Миф № 10. Бизнес-инкубаторы — работают/не работают

О бизнес-инкубаторах есть два мифа: первый — это то, что они работают, а второй-то, что они не работают. Почему оба они мифы?

Инкубатор — это некое формирование, связанное с помещением, в котором есть стулья, столы, интернет и может быть, даже компьютеры. Туда приходят люди, которые хотят создавать свои инновационные компании. Но им дают помещение, стол, консультацию юриста и бухгалтера, и все, дальше давайте, инкубируйтесь. И чем это должно кому-то помогать?

Мы должны понимать, что инкубация — это искусственные положительные условия для выращивания чего-то, что в естественных условиях якобы не вырастет. Но в естественных условиях у нас действует закон эволюции: если ты слабый, ты так и не вырос, сдох. И инкубатор — это условия, которые реально, по моему мнению, мало чем помогают, а чаще вредят. Команда, находящаяся в этих условиях, у нее голова не болит ни за аренду, ни за коммуникации, ни за что — у них мама обед упаковывает. В инкубатор стартаперы ходят потусоваться. Это что, про бизнес? Попробовать поиграть в идеальные продукты и проекты?

Бизнес — это когда тебе завтра за аренду платить нечем, а послезавтра — зарплату нечем выдавать. И, если у тебя нет жгучего желания и мотивации извне эти проблемы решать, то ты так и не научишься их решать. Инкубатор в этом плане ничем отдельно не помогает, он малополезен. Поэтому последние два года в нашей стране все инкубаторы переименовали в акселераторы, потому что все поняли, что инкубаторы — фигня, поэтому вывеску «инкубатор» сняли, повесили — «акселератор». Оказалось, что если не учить ребят, которые сидят в этом помещении, то они плюют в потолок и играют в пасьянс. Давайте же их теперь будем учить. Первые акселерации выглядели очень комично, потому что на них приходили очень большие теоретики из вузов, либо просто наемные менеджеры среднего звена из какого-нибудь сбербанка. Но откуда среднему звену из корпоративной сферы вообще что-то про бизнес знать? Они в жизни не видели бизнеса, знать его не знают, приходят, и рассказывают, как большие корабли бороздят просторы большого театра.

Инкубаторы и акселераторы работают только в одном ключе — просвещения. Людей надо образовывать. Они не могут сделать из человека, кому не дано делать бизнес, бизнесмена. Поэтому тем, кто без них никак — инкубаторы, скорее, ничем не помогут. А тем, кто и без них бы пробился, они помогают. Самое главное — не переусердствовать с созданием условий, потому что когда ты не думаешь о бизнесе, ты построишь «не-бизнес». Но стартап не может закончиться «не-бизнесом». Другого выхода, кроме как стать бизнесом, у него нет.

Текст: Елена Фаткулина

Фото: Сергей Степин

Арт-директор проекта: Тема Дорохов