"Томский Бизнес-журнал": В виртуальном магазине

В Томске растет популярность интернет–магазинов, в том числе и таких новых форматов, как «совместные покупки». В итоге одни представители традиционной торговли подсчитывают убытки, другие полагают, что их это веяние не коснется, а третьи активно продают товар.

Большинство экспертов считают, что онлайн-продажи — это выгодное направление: те, кто хоть раз попробовал что-то купить в виртуальном магазине, потом делают это регулярно. Это действительно удобно: не надо бегать по разным магазинам, можно быстро изучить весь ассортимент и выбрать что-то, а если еще и доставка на дом есть на приемлемых условиях — совсем замечательно.

— Ежемесячные обороты интернет-магазина сегодня не сопоставимы с теми, которые были лет 5–8 назад, когда наш интернет-магазин только появился. Они выросли в 5–10 раз и составляют порядка 0,5–1 млн рублей и более в месяц, — рассказывает Дмитрий Корнев, начальник отдела продаж ООО «Фирма «Стек». — Поскольку Интернет, как и в целом компьютерная техника, стал популярнее и доступнее, за последние 3–4 года в сети появилось много обычных покупателей. Раньше же доступ в Интернет был в основном у ограниченного круга специалистов.

Увеличилось и количество виртуальных магазинов, появилась серьезная конкуренция между ними. Есть компании, у которых интернет-магазин — единственное направление бизнеса.

— Наш магазин существует уже пять лет, и все это время активно развивается, — рассказывает Ана­стасия Леонова, заместитель директора интернет-магазина «Техно­град». — Теперь у нас в каталоге есть не только компьютерные комплектующие, но и телевизоры, и бытовая техника, и фотоаппараты, и швейное оборудование. Чтобы знать о потребностях своих покупателей, мы регулярно проводим опросы. Исходя из этого, добавляем новые товары. Темпы развития магазина были бы еще выше, если бы на продажах не сказался экономический кризис, вследствие которого произошел резкий скачек цен, в первую очередь, на электронику.
Такое бурное развитие интернет-продаж, по мнению бизнес-консультанта, психолога частной психологической мастерской «Партнер» Оксаны Антоновой, во многом обусловлено тем информационно-техническим уровнем, который сейчас нам предлагает общество в целом. Письма мы пишем электронные, виртуальное общение нам часто заменяет реальное, а наши дети осваивают компьютер и Интернет с раннего возраста. То же самое происходит и с покупками.

— Современные люди устают от избытка общения, информации, а покупая в Интернете, нет необходимости выслушивать продавца, нахваливающего свой товар. Достаточно зайти на нужную страницу, посмотреть фотографию, прочитать описание и выбрать, — поясняет Оксана Антонова. — Еще одна причина — ограниченное время работы обычных магазинов. Если у вас рабочее время совпадает со временем работы магазина, вы не сможете в него попасть. А интернет-магазины работают круглосуточно.

— В Америке интернет-магазины популярны давно, там очень развит сервис: можно, не отходя от компьютера, оплатить покупку, при необходимости обменять или вернуть, всегда есть доставка, — добавляет Светлана Пшеничникова, педагог-психолог, арт-терапевт частной психологической мастерской «Партнер», организатор и участник совместных покупок. — Последнее время и нам стало проще что-то посмотреть в Интернете, чем позвонить и спросить у другого человека. Даже при выборе компании в справочнике из числа подобных порой решающим фактором становится наличие у нее сайта, на котором можно посмотреть всю необходимую информацию.

Только большинство руководителей до сих пор считают создание сайта компании лишним. Хотя именно после просмотра, к примеру, каталога одежды на сайте магазина, человек может определиться с тем, подходит ли ему данный стиль, качество, цена, и отправиться туда в ближайшее время, в противном случае часть потенциальных покупателей могут так никогда и не зайти.

Виртуальные перспективы

Основная причина такого роста онлайн-продаж — стремление покупателей сэкономить деньги и время. Если покупатель точно знает, что ему нужно, то сможет купить для себя лучшее за меньшие деньги.

— Разница между ценой на один и тот же товар в нашем интернет-магазине и традиционном магазине может составлять от 0 до 10–15, иногда даже до 20%. Вызвано это прежде всего тем, что бюджет подразделения, обеспечивающего работу интернет-магазина, гораздо ниже, чем оплата труда продавцов, — считает Дмитрий Корнев.   — Бывает и так, что разница в цене на некоторые товары в нашем магазине и в рознице доходит и до 50%, — рассказывает Анастасия Леонова. — Мы можем себе позволить держать низкие цены. Потому что, во-первых, у нас отсутствуют всевозможные издержки, особенно складские — мы возим товар напрямую от производителя или поставщика. А во-вторых, некоторые продавцы привыкли получать сверхвыгоду.

Ради такой существенной экономии покупатели готовы брать на себя определенные риски и неудобства: отсутствие возможности померить вещь, посмотреть, насколько она качественная. Правда, не все покупатели просчитывают выгоду от интернет-покупок и поэтому часто приобретают товары по той же цене, что и в ближайшем магазине, или переплачивают. Поскольку в виртуальных магазинах, как и в традиционных, торговая наценка зависит не только от затрат продавца, но и от его аппетита, а многие продавцы привыкли извлекать сверхприбыль: порой торговая наценка достигает 150%. Наткнуться на товар по завышенным ценам можно и в Интернете. Только здесь больше возможностей сравнить ассортимент и цены. Правда, бывает и так, что низкая цена первоначально вызывает недоверие покупателей.

Еще одно преимущество интернет-магазинов: для того чтобы оказаться в любом из них, не нужно куда-то ехать, достаточно просто перейти по ссылке, а потому, увидев интересный баннер, покупатель не будет откладывать посещение сайта в долгий ящик. Специалисты могут рассказать много способов привлечь пользователей на свой портал. Один из них — это возможность продавать или покупать комиссионные вещи. Так покупатель, придя за комиссионным товаром, может приобрести новый, заинтересовавшись его сравнительно невысокой ценой. А возможность стимулировать попутные покупки в Интернете точно не меньше, чем в традиционном супермаркете. И для некоторых пользователей это уже стало целой проблемой, поскольку, в отличие от супермаркета, в Интернете не обязательно оплачивать покупки сразу. Именно зависимость от интернет-покупок — вторая по популярности причина роста онлайн-продаж.

— Зависимыми от таких покупок могут быть люди, часть жизни которых связана с интернет-порталами, — поясняет Оксана Антонова. — Блуждая по Интернету, они заходят в магазины и между делом совершают покупки. Кто-то только смотрит, кто-то покупает одну-две вещи, а большинство все же на этом не останавливаются. Делают много покупок еще и для того, чтобы порадовать себя чем-то. Как обычно принято снимать нервное напряжение? Едой либо новыми вещами. Редко кто ходит для этого в тренажерный зал.

Одежда онлайн

Покупка в Интернете таких товаров, как техника, запчасти для автомобилей, книги, выгоднее и удобнее — с этим соглашаются все эксперты. А вот возможность покупать подходящую одежду  вызывает сомнения.
— Не понимаю, как можно заказать костюм, обувь или даже джинсы, не померив, только приблизительно зная свой размер. Думаю, серьезные люди, которым хороший деловой костюм нужен завтра, не будут заказывать его через Интернет, — считает Сергей Давыдов, директор магазина мужской одежды Greg.

При покупке одежды через Интернет вероятность купить что-то неподходящее гораздо выше, чем при покупке других товаров.

— Бывают неудачные лекала, и сшитая по ним одежда ни на ком не будет хорошо сидеть. Оттенки ткани на экране монитора могут быть совсем не такими, как в реальности. А качество ткани по картинке вообще невозможно определить, — поясняет Ольга Мазалова, управляющий магазином детской одежды Lapin House.

Когда речь идет о покупке одежды, экономия не всегда является основным фактором. По мнению Оксаны Антоновой, есть несколько категорий людей, которые покупают одежду в Интернете. Это консервативные личности, которые могут покупать одни и те же, уже знакомые модели. Это также те, кто не хочет лишний раз общаться с людьми, попадать в нелепую ситуацию, когда что-то навязывают, потому что не доверяет продавцам, стремящимся во что бы то ни стало продать. Это женщины, которые сидят дома с детьми и рады были бы любой возможности пообщаться, но для них важно, что не нужно кого-то просить посидеть с ребенком для того, чтобы сходить в магазин, и можно в свободную минутку порадовать себя покупкой. Это и те, кто хочет создать определенный антураж: когда покупаешь в Интернете гораздо дешевле, чем в обычных магазинах, появляется видимость того, что можешь себе позволить товары более высокого уровня. Обувь без примерки обычно покупают те, кто знает марку и модель, выбирая только цвет.

— Среди интернет-покупателей одежды есть достаточно обеспеченные люди, которые хотят купить себе или своему ребенку качественную одежду, произведенную в конкретном регионе, например в США, — добавляет Светлана Пшенични­кова. — Таким людям нужно что-то конкретное, эксклюзивное, для них важно выделиться. Они сами делают заказы в американских интернет-магазинах или находят организатора совместных покупок. Подобной одежды у нас либо просто нет, либо она стоит в полтора-два раза дороже.

Совместные покупки

Около трех лет назад на порталах Тонета появилось такое явление, как совместные покупки (СП). Пользователи сайта объединяются, чтобы купить по оптовым ценам какие-либо товары, фотографии и краткое описание которых разместил организатор покупки. Дополнительно к указанной оптовой цене он обычно добавляет 15–16% организационных сборов, из которых 2% получает сайт. Основная аудитория таких сайтов — женщины, хотя в последнее время есть и мужчины. Ориентированы СП в основном на семейных людей, чаще с детьми: ребенку проще подобрать одежду без примерки, некоторые родители считают, что не стоит тратить на одежду для ребенка много денег, поскольку он быстро растет. А вот студентов на таких сайтах мало.

— СП — это очень интересный феномен Томска, — считает Дмитрий Корнев. — Во многих городах это явление либо вовсе отсутствует, либо существует на достаточно низком уровне. В Томске СП так бурно развиваются благодаря доступности томской сети и большому числу продвинутых пользователей, способных организовать закупку через Интернет.

Сейчас активно работают три-четыре сайта, хотя попытки организовать СП делают многие. Сайты СП обычно создаются на основе форума: товары размещены по тематическим категориям, которые объединяют различных организаторов покупок со своей номенклатурой, это усложняет поиск конкретного товара. В последнее время организаторы и покупатели жалуются, что встречаются одни и те же товары под разными названиями и по разным ценам. Недавно появился еще один сайт, сделанный по принципу каталога товаров, что облегчает поиск.

— В качестве базовых мы выставили товары из республики Беларусь, оптовыми поставками которых занимается наша компания, — рассказывает Сергей Полупанов, организатор проекта SPmagazin. — Это, с одной стороны, позволяет сократить сроки ожидания и увеличить товарооборот, потому что к заказам СП мы добавляем оптовые заказы. С другой — мы решаем задачу привлечения новых организаторов, потому что они не торопятся идти на недавно созданные сайты. Чтобы привлечь посетителей, мы сделали интерфейс максимально удобным и простым, а каталог товаров наглядным и функциональным.

Основаны СП в большей степени на доверии. Хотя организаторы должны заключать с покупателями договоры, но на практике это бывает редко.

— Раньше люди с опаской относились к СП, — продолжает Сергей Полупанов. — Интерес ощутимо вырос с осени прошлого года во многом из-за кризиса — в связи с понятным желанием экономить. После первой удачной покупки доверие к СП кратно возрастает. Когда я впервые познакомился с СП, сам был крайне удивлен тем, что люди отдают деньги заранее. А когда узнал, сколько можно сэкономить, понял, что, если есть контактная информация и отзывы других покупателей, такие покупки имеют смысл.

Постоянные покупатели СП отмечают, что ситуаций, когда организатор взял деньги и не отдал товар, обычно не бывает. Другой фактор, который может остановить начинающего покупателя СП, — пересортица по артикулу, цвету или размеру: когда вместо одного прислали другое. Такое возможно, когда товар отправляют большой партией. Как правило, в условиях СП заранее оговаривается, какой вид пересорта организатор пристраивает самостоятельно, а в каком случае участник забирает заказ. На многих сайтах существует рубрика «Пристрой», где можно разместить информацию о вещах, которые не подошли.

— Администрация нашего сайта взяла на себя ответственность за организаторов, — рассказывает Сергей Полупанов. — У нас с ними заключены договоры. Если даже случится какая-то неприятная ситуация, мы примем все необходимые меры. Также наш сайт помогает продать так называемый пересорт. Мы не только выкладываем такие товары на сайте, но и иногда параллельно — в своей торговой точке. Чтобы решить проблему с выбором вещи необходимого качества, в дальнейшем планируем выставить у себя в офисе образцы товаров и ткани, используемой на фабриках, чтобы люди могли прийти и посмотреть.

Иногда организатор СП пишет, в каком магазине города можно примерить вещь. Некоторые продавцы традиционных магазинов, торгующие товарами, аналогичными СП, отмечают, что у них упали продажи.

— Я категорически против всевозможных примерок. Не стоит за чужой счет решать свои задачи, — говорит Сергей Полупанов. — Продажа товара в магазине — это совершенно другой бизнес, требующий других затрат. Один бизнес не должен мешать другому.

Продавцы элитной одежды считают, что их это явление не коснется, потому что одежда, которая продается в этих магазинах, отшивается на европейских фабриках строго под заказ.

— Это проблема самих предпринимателей, — считает Сергей Давыдов. — Они выбирают поставщика, обычно из Кореи, Китая, Турции, у которого кто угодно может заказать небольшую партию товара по минимальной закупочной цене. Минимальная сумма заказа у наших производителей — от 5 тыс. евро.

— Не слышала от своих клиентов, чтобы они через Интернет одежду заказывали, — говорит Ольга Мазалова. — Для этого же нужно заказать, оплатить, потом пойти забрать, если не подошло — перепродать. Когда еще эта одежда придет — может быть, ребенок уже вырастет. А нашим покупателям обычно настолько некогда, что они приходят и просят, например, подобрать ребенку одежду для поездки в лагерь или звонят и спрашивают, есть ли конкретная вещь, конкретной марки на их ребенка.

Возможность продуктивного взаимодействия виртуального бизнеса с реальным есть. SPmagazin предложил традиционным магазинам стать организаторами закупок и самостоятельно размещать информацию о товарах на своем сайте при условии, что все товары будут стоить дешевле на 15–30%. Поскольку есть разные категории покупателей, одним удобнее покупать в магазине, а другим — в Интернете. И самые продвинутые предприниматели уже отреагировали на такое предложение.

Ирина Васильева